¿Han notado lo que sucede cada vez que alguien va a contar un chisme?
El chisme es clave en la evolución de la nuestra vida social. Transmite códigos culturales, información comparativa y claves identitarias personales.
Gran parte de nuestras conversaciones son chismes, rumores o cháchara. Y según Nigel Nicholson -profesor de London Business School-, es un instinto heredado desde la Edad de Piedra.
“La gente chismea para crear una red social e incluirse a sí mismos en ese círculo. Para adjudicarse a sí mismos la ventaja de estar en el grupo correcto”, dice Nicholson.
Pero, ¿han notado las dos acciones previas a contar un chisme?
Usted, cuando va a contar un chisme, lo anticipa. Lo anuncia. “Les voy a contar un chisme…”, dice. Y ¡Paf!, ¿lo suelta?
Nadie cuenta un chisme enseguida.
Luego de anunciar que contará un chisme usted hace silencio.
Crea mayor expectativa.
Anuncio. Silencio. Y -ahora sí-, ¡Paf! (el chisme).
¿Por qué esta secuencia?
Analicemos la serie “pre-anuncio/expectativa/comunicación” como parte del proceso de persuasión.
Sun Tzu, el estratega militar chino de la antigüedad, decía que “toda batalla se vence antes de librarse”.
La fase del pre-anuncio de la comunicación es como preparar el terreno en la agricultura. Nadie echa una semilla sobre la tierra -así, como está- y pretende resultados específicos. Mi padre decía: “Arar. Sembrar. Cosechar”.
Lo que hacemos, decimos o mostramos primero altera la forma en que la gente percibe lo que viene después. Y al cambiar al percepción, cambia la respuesta.
Robert Cialdini, en “Pre-Suasión” (2016), dice: “Los mejores maestros del arte de la persuasión llegan a serlo gracias a la pre-suasión: el proceso de preparar a los destinatarios para que ya estén receptivos a un mensaje antes de que les llegue”.
Anunciar un chisme y luego hacer silencio genera un llamado de atención. Su audiencia pensará: “esto que viene es importante”. Y la atención es clave (máxime ahora, cuando existe un déficit de atención en la sociedad).
Como especie humana tendemos a jerarquizar ideas según el nivel de atención que generen. Más atención = más importante. Es un sesgo cognitivo.
Detalle final.
Usted, cuándo va a contar un chisme, lo anticipa. “Les voy a contar un chisme…”, dice.
Luego hace un silencio expectante.
Mira a la audiencia.
Y ¡paf!, suelta la historia… en voz más baja.